Изток-запад Как да продаваме успешно с помощта на неврологията?

[Р. Теодосиев]

Как да продаваме успешно с помощта на неврологията?

Купи: http://book.nauka.bg/partnerbooks.php?ID=44250

Британският психолог и консултант по продажбите Саймън Хезълдейн показва как правилното разбиране и прилагане на нуката може да бъде ключът към успешните продажби днес в книгата си „Невропродажби“ (ИК „Изток-Запад“). Изданието е полезно за всички специалисти по продажби, маркетинг и реклама, тъй като представя изгодна – както за тях, така и за техните клиенти – система, с която да постигат така желаните успехи в дългосрочен план.

Забелязали сте, че традиционните маркетингови подходи вече не помагат за увеличаването ръста на вашите продажби? Убедили сте се, че успешното продаване отдавна не се изразява просто в това да убедите клиента да закупи стоката или услугата, която предлагате? Търсите нов подход, който да реши възможно най-скоро все по-често срещания проблем?

В книгата си „Невропродажби“ британският психолог Саймън Хезълдейн – специалист по маркетинг и продажби, консултирал редица световни фирми, сред които „Скайп“, „Водафон“, „Рейбан“, Ди Ейч Ел и много други – предлага доказали своята ефективност практически съвети и техники, които са от съществено значение за разбирането и прилагането на правилния днес подход към клиентите и техните нагласи и желания. За да реализирате успешни продажби в наши дни, е нужно далеч повече от това просто да убедите някого да закупи конкретната стоки или услуга. Изисква се разбираема и точна консултация, която да подпомогне клиента да разбере какво му е нужно, и да му предложи решение, „изработено“ специално за него. За да увенчаете с успех това начинание са нужни усещане и разбиране – и то в дълбочина: как хората мислят, какво харесват, какви са техните предпочитания, какъв е светът им… Съчетавайки най-съвременните резултати от научни изследвания в неврологията и откритията за човешкото поведение с дългогодишната си практика в сферата на продажбите и маркетинга, Саймън Хезълдейн предлага ефективни и лесни за прилагане способи, с чиято помощ ще виждате на длан мозъка на клиента и ще взаимодействате с него далеч по-ефикасно от конкуренцията. За целта авторът разработва новаторски процес на продажба, който се основава на разбиране на биологичните и физиологични механизми, които карат хората да вземат решения за покупка.

Книгата включва профилиране на поведенческите предпочитания на клиентите с помощта на инструмента за картографиране на мозъка „ПРИЗМА“, адаптиране на търговския подход и разнообразни предложения в зависимост от всичко научено за клиента и неговите потребности.

Освен тях Хезълдейн застъпва широко невербалната комуникация, предлагайки множество съвети за разчитане на поведението и намеренията на събеседника (т.е. купувача), както и умението на водене на преговори, което за британският психолог е задължителна характеристика на добрия продавач. Той разглежда подробно етапите в процеса на водене на преговори и различните типове преговарящи и дава допълнителни инструменти, с чиято помощ да се постигне не само успешно, но и максимално изгодно и за двете страни сключване на сделка.

Изданието ще е интересно за всички специалисти по продажби, маркетинг и реклама, тъй като предоставя изгодна – както за тях, така и за техните клиенти – система, с която да постигат успех в дългосрочен план.

Относно „Невропродажби“ британската телевизионна звезда и автор на книги Майк Грийн съветва: „Усвоете всичко, на което тази книга може да ви научи, прилагайте го в бизнеса си и влезте в света на продажбите, ориентирани към човешкия мозък. Няма да съжалявате. А и клиентите ви също няма да съжаляват.“

Саймън Хезълдейн идва в София по повод семинара „Mr. Negotiator“, организиран от Web & Events на 30 септември в Интер Експо Център, където ще се появи за първи път и българското издание на „Невропродажби“.

Купи: http://book.nauka.bg/partnerbooks.php?ID=44250

Откъс от „Невропродажби“, Саймън Хезълдейн
Адаптивно продаване

В миналото специалистите по продажбите често бяха обучавани да следват един напълно стандартен, приложим към всички клиенти и всички стоки сценарий за продажба. Идеята беше, че стандартната презентация или сценарий съдържа изпробвани и доказани техники за продажба, които ще убедят потенциалния клиент да каже „да“. Този подход беше симптоматичен за по-традиционния, ориентиран към сделката стил на продаване „с натиск“, преобладаващ в миналото. Понякога той бива наричан „украсявай и се моли“ или „приказки на едро и продажби на едро“. Рецитираш все същото стандартно съобщение на всеки евентуален купувач и се надяваш, че понякога то ще ти донесе положителен резултат.

С развитието и еволюирането на света на продажбите, вероятно в отговор на това, че клиентите стават все по-знаещи и не се поддават на стандартния и твърде познат подход „на натиск“, все по-често започна да се налага промяна в посока на един адаптиран спрямо клиента подход на продажбите, при който продавачът действа и като консултант. Той отделя повече време, за да разбере положението на клиента, обстоятелствата около него и трудностите, пред които е изправен, за да може да разработи по-индивидуално решение, отразяващо по-вярно специфичните потребности на клиента. Понякога този подход се нарича подход „на извличане“, тъй като информацията, от която се нуждае търговецът, и до известна степен структурата на решението биват „изтеглени“ или „извлечени“ от самия клиент.

Все повече и повече специалисти по продажбите биват обучавани в методи, включващи консултиране, и като цяло тези методи са се доказали като по-ефективни от традиционния подход „на натиск“. Освен това, все повече клиенти са се срещали с консултативния подход и са свикнали да го очакват и да го предпочитат.

Понякога се отправя критика към по-консултативния подход, че той е по-продължителен и отнема повече време. Специалисти по продажбите, които използват този подход, са били критикувани, че са прекалено ориентирани към клиента и им липсва способността, когато се налага, да се противопоставят на клиента и да доведат сделката до приключване.

И така, на пръв поглед имаме като цяло два подхода към продажбите. Според мен обсъждането на валидността на двата подхода е късогледо. По-скоро ние сме изправени пред разнообразие от търговски стилове и подходи, вариращи от – в едната крайност – „характеризиращ се с натиск“ или „твърд“ подход до – в другата крайност – силно консултативен „изтеглящ“ подход. Според мен да се спори кой от тези два крайни подхода е по-добър е изключително тесногръдо и непродуктивно упражнение. Много по-продуктивно и полезно би било да разгледаме подход към продажбата, който е практически, гъвкав (избягващ както унифицирания, така и прекалено свободния подход и всъщност включващ най-доброто от всеки от различните подходи, когато това е необходимо) и най-важното – доказал се като увеличаващ продажбите. И така, нека ви представя адаптивното продаване!

Когато използват адаптивното продаване, специалистите по продажбите премоделират, променят и разнообразяват своя подход в зависимост от:

1 характера на ситуацията, в която се осъществява покупко-продажбата;

2 етапа от процеса на купуване, в който в момента се намира клиентът;

3 конкретните интереси и потребности на клиента по отношение на въпросната стока или услуга;

4 личността и покупателните навици на клиента, като специалистът по продажби разработва своите методи за задаване на въпроси, отправяне на конкретно предложение и сключване на сделката в зависимост от поведенческите предпочитания на клиента и същевременно откликва на обратната информация (както вербална, така и невербална), получена от клиента и адаптира поведението си спрямо нея.

Адаптивното продаване е практичен и ефективен подход към продажбата. Изследвания са показали, че тази практика се приветства от продавачите и е доказала, че води до увеличение на продажбите. В научно изследване на Джеймс Максам от Щатския университет на Луизиана се казва:

В условията на нарастваща конкуренция и увеличаващи се разходи за обучение ръководителите на компании трябва да помислят за включването на обучение по адаптивни продажби в учебните планове. Специалистите по продажбите, обект на това изследване, приветстват адаптивното продаване като ефективен метод. Беше демонстрирано, че той увеличава продажбите и според нашите данни специалистите по продажби смятат, че е необходимо по-широко обучение по адаптивно продаване в сравнение с останалите методи, на които ги обучават.

(Maxham,1997)

Теорията, която стои в основата на адаптивното продаване, гласи, че успешният край на една покупко-продажба се определя както от преценката на клиента за ползата от стоката или услугата, които му се предлагат, така и от преживяването на клиента по време на процеса на покупко-продажба. Способността на специалиста по продажби да създаде подходяща атмосфера, да осъществи връзка с клиента е не по-малко важна от способността му да изложи пред клиента основните предимства от предлаганата стока или услуга.

Неврологичните изследвания за функционирането на мозъка говорят в подкрепа на тази теория. Както видяхме в предишните глави, разумът и чувствата са взаимно преплетени елементи от нашия процес на вземане на решения. Те се влияят помежду си. Адаптивното продаване е подход, който взема предвид значимостта както на разума, така и на емоциите по отношение на успешната продажба.

Тази глава очертава същностните елементи на адаптивното продаване, за да имате възможност да ги включите успешно в своя търговски подход, а това на свой ред да доведе до повишени продажби.

Купи: http://book.nauka.bg/partnerbooks.php?ID=44250